La Venta Consultiva es un modelo de venta más complejo y elaborado que otros existentes previamente (evolución) y que fue propuesto en sus inicios por el psicólogo Neil Rackham.
La Venta Consultiva es un entorno donde la propuesta de valor del vendedor industrial va más allá del producto.
En este modelo de aproximación, el vendedor proporciona al cliente sus conocimientos y los de su empresa para ayudarle en su negocio y construir una relación de largo recorrido y beneficio mutuo.
El vendedor consultivo se basa en entender las necesidades del cliente a partir de habilidades como pensamiento estratégico en función del cliente, la empatía positiva y la formulación de preguntas efectivas.